Salgsteknikk: Hvordan forberede gode spørsmål?
Når vi i disse artiklene refererer til SPIN®-modellen er det fordi den er basert på Neil Rackhamgodt godt dokumentert forskning basert på mer enn 35.000 salgsbesøk. Neil Rackham startet i 1975 sitt selskap Hutwaite, som nå er spredd i 30 land. Hutwaite Norge AS har eksklusiv rett til å gi kurser i SPIN® salgskommunikasjonen. Vi anbefaler dem på det varmeste.
I denne artikkelen skal vi gå gjennom et eksempel på metodikken du kan bruke når du skal lage spørsmål om kundens situasjon og problemer ? slik at kunden kan fortelle hvilken nytte produktet eller tjenesten kan gi.
Vi tar utgangspunkt i et av Postens produkter ? bedriftspakke. Tenk deg at du skal få frem nytten ved dette produktet.
Vi begynner ?bakfra?:
Hvis vi tenker oss
at nytten ved ditt
produkt er så stor: |
|
Men kunden tror
at problemet ikke
er større enn dette:
|
|
Er det ikke da
omtenksomt å
utdype kundens
problem slik at
kunden forstår
nytten? |
|
1: Vi velger en nytte, og spør først:
--Hvilken egenskap var det som ga denne nytten?
(Faktisk kan vi oppdage at det er flere egenskaper som kan gi den samme nytten, men nå skal vi konsentrere oss om en.)
La oss ta et eksempel: En av nyttene som kan oppnåes med å bruke bedriftspakken, er bedret likviditet. Hvilke egenskaper gir bedret likviditet (flere penger disponibel)?
Du må være registrert som abonnent for å kunne lese hele artikkelen.
|