Hvilke egenskaper kjennetegner en Topp-, og Eliteselger?

For en tid siden ble det foretatt en undersøkelse av norske selgere. Bakgrunnen var at det skulle rekrutteres elite-selgere. Man ville derfor finne svar på hva som kjennetegnet dem.  Eliteselgeren ble definert som en som hadde 4 x så høy omsetning som  en gjennomsnitts selger. I starten fant man ikke det man lette etter.  Det var stort sett topp-selgere å finne. De hadde to fellestrekk: De hadde flere kundebesøk og brukte rabatter for å selge kvantum.

Eliteselger: 400 % salg

Toppselger: 200 % salg

Snittselger: 100 % salg

Etterhvert fant man selgere i alle kategorier. Det var få likhetstrekk i de to første kategoriene. Konklusjonen ble at det er flere likhetspunkter mellom eliteselgere, uavhengig av bransjer. Dette trekket støttes også av Neil Wrackhams forsking basert på mer enn 35.000 kundebesøk.

Hva kjennetegner en Eliteselger?

• De hadde en serviceorientert organisasjon rundt seg
• Flinkere til å behandle innvendinger på pris
• Kundene skaffet dem nye kunder
• De anbefalte konkurrenten når denne var bedre
  
  

  ---

  
  Du må være registrert som abonnent for å kunne lese hele artikkelen.