1
PRESENTERE
FORDELER |
· Hva er en fordel
· Om egenskaper og forklaring og betydning
· Behovsrettede fordeler Nyttepresentasjon
· Historiefortelling i fordelspresentasjon |
· Bruk av referanser (3 person) i fordelspresentasjon
· Valg av eksempler ut fra kundens personlighet
· Hva er kjøpsutløsere?
· Konkurrent analyse
|
2
MØTE
BOOKING |
· Skape tillit
· Bruk av telefonen
· Lytte og speile
· Rapport
· Hvilke submodaliteter gir telefon |
· Tillitsskaper
· Dagssituasjon og ønskemål
· Stimulanse av nysgjerrighet
· Salgsprosessen
· Hvordan avtale møtetid |
3
MOTIVASJON
OG
PERSONLIGHET |
· Individuell behandling gir bedre ledelse (DISK®-modellen)
· Lær om fire hovedtyper
· Ta analyse som viser din stil
· Lær å tilpasse deg ulike stiler |
· Lær hvordan du enkelt kan lese hvilken type dine medarbeidere er.
· Hvem samarbeider du best/verst med?
· Hvordan forbedrer du ledelse og samarbeid?
· Hvordan motiverer du ulike typer? |
4
DISK I SALG
OG RELASJONS-BYGGING |
· Hvordan selger du mer til ulike kundetyper?
· Hvilke fordeler appellerer til stilene?
· Hvordan presenterer fordeler til stilene?
· Ditt produkt til de ulike stilene |
· Salgsteknikk til de ulike stilene.
· Salgsmøtestrategi ? hva gjør du når alle stilene er samlet på et møte?
· Kundekompass: Hvilke stil - sammensetning har kundene dine? |
5
SPØRRE-
TEKNIKK
I MINDRE SALG |
· Tillitstrappen
· Innledning til spørsmål med tillitsskaper og interessevekkere
· Pedagogikk: Kundenes interessenivå
· Utvikling av behov
· Å skape rapport før intervju
· Ordrebehandling og mersalg |
· Kroppsspråk og kommunikasjonsteknikk i intervju situasjonen
· Åpne og lukkede spørsmål
· Situasjonsspørsmål om mål og hindringer
· Spørsmål som får frem alternativer
· Løsningsspørsmål om følgene av alternativene
· Gevinstspørsmål om nytten av løsningen |
6
AVANSERT SPØRRE-
TEKNIKK
I STØRRE SALG |
· Spørreteknikk i store salg
· Nytte og utbyttefokuserte spørsmål
· Å finne målet bak målet: Hva kunden egentlig vil oppnå
· Nyttenes nytte: Å finne hvilken nytte nytten av vår leveranse gir kunden |
· 1., 2. og 3. posisjon i spørreteknikk
· Løsningsfokuserte spørreteknikker
· Situasjonsspørsmål om mål og hindringer
· Spørsmål som får frem alternativer
· Løsningsspørsmål om følgene av alternativene
· Gevinstspørsmål om nytten av løsningen |
7
AVTALE-FREMMENDE TEKNIKKER |
· LØSNINGSPRESENTASJON
· Beslutningsvegring i avtalefasen
· Bruk av rabatter
· Innvendingers betydning
· Spørreteknikk
· Kjøpesignaler |
· DISK-modellen i avtalefremming Løsningsfokusert kjøpsutløser
· Referansemetoden
· Oppsummering av nytte
· Alternativmetoden
· 1., 2. og 3. posisjons løsningsforslag |
8
INNVENDINGER |
· Når innvendinger er kjøpesignaler
· Tolking av inverterte utsagn
· Kjernepunkter i innvendinger
· Beslutningsvegring
· Falske innvendinger
· Feile innvendinger
· Reelle innvendinger |
· Innvendinger mot bedriften / varemerket
· Innvendinger mot produkt / tjeneste
· Innvendinger mot egenskap
· Innvendinger mot selger
· Kunden er positiv til konkurrent
· Kunden er negativ til konkurrent
· Kunden er positiv til oss |
9
PRESENTA-
SJONSTEKNIKK |
· Kommunikasjon
· Publikums attribusjon og slutninger
· Kroppsspråk i presentasjoner
· Bruk av ulike lokaler og kursoppsett
· Retorikk og overbevisning
· Kommunikasjon med publikum |
· Tips til kursledere
· Innledning og egenpresentasjon
· Struktur på en presentasjon
· Øving, egenvurdering og kollegavurdering av presentasjon. Hvordan gi tilbakemelding.
· Bruk av ulike audiovisuelle hjelpemidler |
10
FOR-
HANDLINGS-TEKNIKK |
· Kooperative eller kompetitive?
· Etablering av hensikt og agenda
· Forhandlingsrom og innrømmelser
· DISK-modellen i forhandlinger
· Teknikker og feller i forhandlinger |
· Planleggingsfasen
· Åpningsfasen
· Testfasen
· Bevegelsesfasen
· Avslutningsfasen |
11
COACHING AV SELGERE |
· Utforming av selvledelse
· Lær dem å sette mål
· Utvikling med tilbakemelding
· Individuelle Fokus samtaler
· Løsningsorientert tenkning |
· Mestring gjennom lagarbeid
· Indre og ytre motivasjon, bonus og belønning
· Måling og fokus på prosess
· Coaching
· Fokussamtaler for grupper |